Y Combinator合伙人:如何让投资人爱上你的pitch

>>>投资人知道你的公司做什么以后,话就容易说了。
疯狂BP
要做好pitch,你必须要回答的7个问题是:
1
你是做什么的?
从告诉投资人你的公司的名字是什么以及你们要做什么开始。比如说,“Socialcam是一款移动应用,能够让你轻松录制视频,与朋友家人分享。”没有必要设置悬念,直接切入正题。
很多人花大把时间让他们的想法听起来很酷炫。保持简单就好了。实际上,简单更好。你要能用最简洁的语言来解释你所做的事。这需要预先准备。你的电梯展示的内容应该尽量简单,容易接受。
如果你没有办法简单介绍你的产品,那么带我从用户的角度上看会是一个有效的方法。比如说,“我们是Google。我们建立了一个网站,网站上有个盒子。你可以在盒子里输入任何问题,我们就会把网址展示给你,回答那个问题。”
从用户的角度理解可以避免解释一些问题,像“我们是Google。我们通过网页索引组织世界上的信息。”听到这样的描述,我就懵了。
回答第一个问题的目的不应该是让我完全理解你的商业,而应该是让我有足够的兴趣接着提问。
 
2
市场多大?
有两种方式知道市场大小。如果市场早就存在,你可以做调查。如果你是在创造新的产品或者空间,那么你可以通过预估“有多少人愿意购买你的产品,你大概能够向他们要价多少”来判断市场大小。
比如:Bellabeat是给女性做活动追踪的。在美国,14-45岁之间的女性大概有X人。我们的活动追踪器的生命周期是两年。我们在美国的市场机会是Y。
当你想要预估市场大小,并且预测你能够占有多少份额时,有两种方法:由上至下和由下至上。由上至下的方法是,你确定整个市场,然后预测你潜在的份额。由下至上的方法是,你要知晓同类产品在哪里卖出,有多少卖出,你又能够取代多少。我更喜欢由下至上的方式,因为它可以帮助你避免由上至下的方法常出现的问题:没有把客户范围足够缩小下来。以上面提及的公司为例,就是假定你的市场里,所有的女人,不管她们的年纪还是国籍,都是你的潜在客户。
 
3
你的进展?
我在这里想要知道的是,你工作的效率。你所做的事情和你花在它上面的时间的比例是多少?
在限定的时间内,你能够做多少事情?我希望你的效率能够打动我。不管是十年的老公司还是一星期大的小企业,这个问题都是适用的。
我也更倾向于看重产品发展、顾客至上、融资情况、业务发展等问题。
 
4
你的独特之处在于?
这个问题其实与“你解决的是什么问题?”很相似,但是衡量的标准更高。我真正想要知道的是你看到了别人看不到的问题。通常,这要从与顾客的多次交流、对市场中现有产品的深刻分析以及个人经验中得出。
比如说,Gmail。一个独特的角度是,收件箱是个人通讯和文件的数据库。为什么会有用户想要删掉自己个人数据库里面的信息呢?Gmail给用户提供了足够的空间,这样他们就绝对不用删掉任何一次对话。并不是说人们需要电邮。它已经存在了。也不是说人们需要更好的电邮。那就太模糊了。一个独特的角度是具体的,不包含复杂的语言。
在市场和视角之间,你有教我新事物的机会。一个创业者独特的视角经常能让我灵光闪现,这不是解释公司做什么就能够达到的。
必须指出的是,热情不会有任何的帮助。勉强想说出独特的想法会让你看起来更糟糕。比如说,“哥们儿,现在的电邮真TM操蛋。
 
5
你的商业模式是什么?
有两种创业者。一种是知道他们怎么盈利的,一种是还没明白的。总体来说,如果你是后者,你要么就是通过成长,转向广告,要么就要模仿现有商业模式。后者的一小部分会产生一种新的商业模式——考虑到产品改变了市场。免费增值就是一个好例子。
在Justin.Tv我犯过的一个错误是提出了一个商业模式的混合物(有虚拟物品、植入式广告、聊天广告、比赛等等)当时我实在不好意思说Justin.tv 要通过广告变现,但那就是事实。那就是它的商业模式。
 
6
你的团队里有谁?
我只关注几件事:有多少创始人?有技术合伙吗?他们认识多久了?所有人都是全职的吗?创始人之间的股权分置是如何的(希望是相等或者尽量相等的)?
如果有一个极其相关的资质证明,我也会很想听到。
比如:你在创立一个火箭公司,而你曾经是美国太空探索技术公司(Spacex)的火箭科学家。基本上,如果你关注一个非常复杂或者常规的市场,团队里有一个很了解规则的人帮你解决问题是很重要的。
你根本不需要提及你的GPA或者说你曾经在Google工作过。
 
7
你想要什么?
不要避而不谈你想要的东西。如果你想让我投资,你就说。如果你有问题,你就问。但是你要清楚,“你觉得怎么样?”是一个不好的问题。“我的主意好吗?”也是一个不好的问题。
让我更容易地帮助你吧。我愿意帮助你。
 
 
 
提升你的答案
 
 
当你有了这7个问题的答案时,你的挑战就是让这些答案尽可能清晰简单。你要删掉行话、缩略词、市场化语言以及每一个像“平台”这样模糊的词。基本上,要让它听起来比你想象的更小白。
一个你可以尝试的方法是“电邮测试”。写一两句话,解释一下你的创业公司是干什么的,然后发给一个聪明的朋友。让他们用不同的话复述给你。如果他们问了任何问题,想弄清楚。那么,你需要修改你的pitch。通过电邮做这件事情很重要,因为在这里,你不能像对话一样多加解释。
我们在培训中常常帮企业做的一件事是,让他们写两句话pitch。为了回答“你是做什么的?”这个问题,我们让他们在培训的全过程中都要考虑。这是一个好的展示最关键的地方。如果这一个问题解决了,那么万事大吉。
在编辑你的答案时,你不用想方设法让它听起来很酷。你需要的是清晰。不要拽文,你不会想要它的。
 
 
 
总结
 
 
相对于天才般的想法,我更有兴趣那些有进展的想法。很多很棒的想法一开始听起来并不是很赞,因此,你展现工作进展的能力和回答上面七个答案的智力就是两大助力。一旦我明白了你在做的是什么,你就只要让我相信,你可以成功。
 

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